感謝許維真的邀請,讓我能低調地以路人經過的身份見到葉建漢本人及參與葉建漢本人在AeSA舉辦的第一場活動;愛奇藝一個億的院長黃紹麟來講述「付費會員經營的道與術」,之前看到iDRIP的募資計劃與發表會,就投以羨慕的眼神,以一個專業的吃貨如果能在夜深人靜的時候,在家就能來杯冠軍咖啡是多麼不容易的事,今天能看到創辦人很開心。

AeSA是一個希望能以今日的科技解決昨日的困境所籌備組成的一個新創加速器,在變化多端的科技時代,能帶領台灣的廠商到東南亞進行品牌、大數據、電商等多項商務交流,在台灣華山文創園區的中4C基地是發源地,在不久的未來,會有好幾項特別設計的業務展開,敬請期待,最快的應該是8月底的電商數據論壇,會有跨產業及跨國的交流,電商產業的朋友,請留意。

(AeSA的場地明亮舒適/交通方便/可租借) 

回歸正題,付費會員的道與術,黃院長用在愛奇藝實戰經驗來解釋用戶生命週期的展示,以及如何在量與價中間,決定最有利的策略,太多秘辛院長有交代不方便透漏,阿莎僅能稍作整理如下:


創造讓消費者有感的折扣

在銷售策略當中,一定要用差異性引導用戶去選擇最佳方案,例如:訂全餐是100元,單點是90元,第一個月可以讓全餐跟單點的價格一樣,客戶自然容易選擇訂全餐,另外讓用戶習慣自動扣繳的方式,降低下個月的訂閱流失率,連訂3個月/連訂6個月/連訂一年,價格優惠要有所差別,各項組合之外,一定要提供一個最基本的訂閱價格,院長說:這是最低價的出口,基本客群也得留住。


長尾理論與頭部理論依產業別定調

以電商/電影/音樂產業來看,有可能後期推出的商品所創造的價值,具有長尾效益,所以不停地推出好作品,找出與目標受眾匹配的內容最為重要。

而像電視劇/綜藝節目,則以找出爆款來的重要,要能完全掌握大眾用戶的偏好,有一檔好節目,或是賣座的連續劇,就能有超額的營收,「延禧攻略」就是個絕佳例子

找出商品的S曲線位置

創造穩定的現金流是訂閱制會員服務最核心的概念,擅用S曲線的概念,早期買單的客戶通常是以男性或是年輕人居多,在大數據的分析下,他們是對價格最不敏感的一群人,當你的產品走到女性或是大齡人士居多,或你的客群已經對價格相對敏感時,你得警覺,產品的生命週期已到終端,最好的解決方式,是趕緊再發展另一條產品線,重新打造S曲線。

堅定地收錢不要懷疑

在那之前,就是盡可能地用各項價格策略/折扣策略去觸發消費者買單的動機,只要算好成本,遇到爆款商品可以搭配單月大幅折扣來獲取高額的會員成長量,院長表示在大數據研究消費者行為分析的基礎上,上述的策略都非常地成功。

另外,像是愛奇藝有一句口號:我是愛奇藝VIP會員,我驕傲,找來當紅明星代言,讓VIP付費會員有一種榮譽感;當VIP會員登入帳號後,再度提醒他們:因為他們是VIP會員,所以沒有廣告浪費他們寶貴的時間,更可維繫VIP客戶的黏著度,他們都是肯花錢的大爺呀。

以上是阿莎今日劉姥姥進大觀園的觀察報告,提供給預計推出訂閱會員服務的朋友們參考。

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